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  药品是特殊商品,是指导性商品,药品推销员应该对该药品了如指掌,能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等,有自己独到的见解认识,能在大堂上侃侃而谈的讲课,也能与人面对面的细说渊源,有理论有知识,简直就是一个响当当的药品商品专家。

  你能做到这些吗?做到这些,就能进入世界知名的制药大公司(如安斯泰来制药、第一三共制药、美国强生等等)做一个所谓的医药代表了。

  一简一繁,说明了所谓的医药代表 的特殊性,不是随便就可以做一个医药代表的。

  中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度,可以将他们划分为两种基本类型, 即与产品无关类型和与产品有关类型。

  与产品无关类型:极少数代表除了简单的工作之外,几乎没有令人心动的工作内容,这样的代表我们称之为:ATM机。他们的定期工作,往往游离于产品之外,客户从他们身上无法看到和感受任何产品形象,成为产品之外的影子,客户对于产品的了解,往往要经历用药实践和自学成才的过程。

  在获得一定经验和教训之后,其中部分医药代表慢慢地成熟了,并逐渐形成如下风格:我们称之为与公司产品有关类型。

  第一类、社交活动家:约占4%。他们宛若产品的外包装,凭借自身眩目的颜色和视点,不断吸引客户的目光,当客户由于好奇而打开包装之后,他们的工作便宣告结束,客户需要认真地审视和自我判断,而包装往往被弃置无用。这部分销售代表很容易获得短暂的销售高峰,而跌进谷底也是近在眼前。 这些医药代表的主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。每天,他们进出于各个医院寻找自己的目标客户,除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品,他们以后的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系,尽可能的满足医生的业余生活需要,以换取医生对其产品的处方。客户从他们这里获得的更多的是个人利益的满足,并不计较真正向他们提供服务的企业是谁。经常抱怨客户难以应对,经常遭受竞争产品惨痛打击的往往都是这些销售代表的具体写照。

  第二类、药品讲解员:约占5%。他们宛若销售的催化剂,往往直接带来医生对于产品的兴趣,但是很难介入处方习惯的产生过程。这样的代表往往拥有很好的医学和药品的专业背景,并接受了众多产品知识的上岗培训,而且随着医药市场的发展,越来越多的企业认识到专业宣传产品的重要性,在逐步参照国外企业的经验设置市场部后,企业要求医药代表上岗前必须接受专门的产品知识培训,而且向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。这类医药代表往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验, 更多的时间他们能做到的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生, 这类医药代表在欧美市场上被称之:MESSENGER。

  第三类、药品销售专家:约占8%。他们宛若产品的添加剂。客户在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点,并随之产生了处方动机,经过这些医药代表的努力工作,客户形成处方习惯成为可能,公司的产品销售也会日趋稳定,竞争产品的冲击在他们面前将会付出相当高昂的代价。产品知识转化为销量,需要专业销售技巧作为载体,客户也企盼在品尝专业的感受之后全方位接受产品。在认识到这个成功销售的原则后,许多企业开始重视训练医药代表的销售技巧。事实上多数企业中销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的代表,通过他们的讲解,产品的优势、特点有效对接了医生和患者的需要, 医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌产品。同时,企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象。这种类型的销售代表,生活和工作有条不紊、相得益彰,在不断获得销售业绩的同时,企业所获得的销售利润不断攀升,他们成为企业生存和发展的中坚力量。

  第四类、专业化医药代表:约占2%。他们就代表着产品价值。通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息。通过这一类医药代表的筛选,产品信息被有效的分类和翻译,变成了医生召之即来的用药词典,给医生在使用该产品的过程中,提供了快捷准确的信息服务,被许多医药学专家称为专业帮手,他们就是专业化医药代表。

  4、充分了解市场状态,及时向上级主管反映竟争对手的情况及市场动态、提出合理化建议;

  “医药代表”专业能力和职业操守非常重要。在许多国家,制药行业都发展出了比较完善的“医药代表资格认证”制度来保证这一职业的资质,并采用“药品推广行为准则”来规范和约束“医药代表”的行为。大部分国家的准则是在“国际制药企业和协会联合会(IFPMA)”《药品推广行为准则》的基础上制定的。在中国, RDPAC于1999年率先在其会员公司中推广“药品推广行为准则”, 规范药品推广行为。已经进行了两次修订和更新。

  “医药代表资格认证” 制度也早就存在于许多国家和地区。 英国、法国、意大利、美国、日本、菲律宾、印尼、新加坡以及中国的台湾和香港地区,虽然英文名字不完全一样,但都建立了类似“医药代表资格认证”的制度,有的历史还较长,认证体系也较为完善。

  23年,RDPAC对一些国家和地区的“医药代表认证”制度进行了解,尤其对英国、日本和香港的相关认证项目进行了较为详细的研究,并在借鉴这些国家和地区现有项目经验的基础上,确定了在RDPAC 内部开展“医药代表专业培训”(MRC,为响应政府部门规范“认证”项目的要求,取名为“培训”)项目的初步框架;25年,在做了基本的准备后,在5家会员公司中进行了小规模试点。26年7月,RDPAC在会员公司中正式实施MRC项目,在编写教材、开展培训、建立题库、组织考试、颁发证书、继续教育等各个方面积累了宝贵的经验。

  当医生对产品有误解时,代表处理不了这个误解,或者不能正确地去介绍这个产品。例如,医生说去氨加压素这个产品不是纯的止血药,我相信他这么说有他的原因:第一,去氨有多个适应症;第二,去氨有促T-PA释放的作用。那么我们应该如何去处理这个误解并且正确介绍这个产品呢?从两个方面着手:去氨的止血机理和循证医学支持。我相信,当代表很好地消除了这个误解且正确地介绍了产品,医生就不会再产生误解。

  有些代表爱动脑筋,但却常常去思考一些无意义的事情,并钻得很深。比如为何产品有这种副作用?这个问题对产品本身没有任何意义,即使你知道了原因,你能改变这个产品吗?不能,因为一个药品上市之后,化学结构被改变的可能性很小。你能避开让某些人群使用吗?不能,因为这样做不仅会让你损失很多的销量,而且是不必要的。

  在无法得知具有哪些特征的人群会产生副反应时,我们要做的是:如何避免这些副反应?出现副反应后如何处理?避免副反应不是避免让某些人群使用,而是规范用药;处理副反应是找到导致副反应的原因。

  有代表问:为什么要依据说明书上的用法用量。虽然你觉得这个问题很愚蠢,但还是要认真回答:因为说明书上的用法用量是来自于循证医学研究的结果。临床证据显示:这个剂量,在保证最大疗效的同时,也保证了最大的安全性。

  竞品怎么样,我们也应该怎么样。很多代表都有这种思想,我接触过这种代表,竞品能够那样做,为什么我们不能?我想,这个问题应该从两个角度考虑,如果竞品是正面的做法,那么我们应该学习并且超过他们;如果竞品采取的是负面的做法,或者说非道德做法,那么我们没有必要跟随。竞品和自己的产品在不同的方面,有不同程度的差异。正是这种差异,会让我们思考,为什么我们跟随?为什么我们不跟随?我们鼓励跟随且超越竞品正面的促销策略,但是我们摒弃竞品没有根据的推广。

  一个代表问我:A产品在消化内科一个月能卖3支,为什么我们不能?我问他:A产品是如何向医生推销的?结果代表告诉我:A产品的推广词和我们所讲的也差不多。那么A卖得好,我们卖得不好,原因已经和产品本身没有关系了,因为产品是同类,说服医生的理由是同类,如果他有其他的理由,那必定是瞎编的。那么问题出在哪里?问题出在代表自身。

  有代表告诉我:别的止血药在消化内科能用到7天,我们为什么只能用到2~3天?我告诉他:说明书上说疗程是2~3天。实际上是这样的:消化道出血患者在出血停止后,可以再用去氨2~3天。这样,用药时间就不仅是2~3天了,可以更长。另外,用法、用量和疗程是来自于作用机理和循证医学,并非是你想怎样用,就怎样用,也不是我说能怎样用,就能怎样用。我们必须拿出用法用量的依据。为什么要有说明书?说明书上至少告诉我们一个用法用量。根据这个用法用量,就是规范用药;而不规范用药,虽然出于起量的目的,最终受损害的还是我们。

  医药代表刘斌说:“医药代表本应该是受过医学或药物学的专门教育,具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广及宣传工作。”也就是说,医药代表的职能是将药品推荐给临床医生,同时还要观察药品疗效和追踪药品的不良反应,而不是直接卖药。

  在国外,医药代表由具备医药知识背景的专业人士来担任,医药代表的工作性质就像是一条纽带,连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院,再把医生用药的临床状况反映给药厂,例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国,临床医生的新药知识73%来源于医药厂家,来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员,更是信息传递者,是产品专家。

  药价为何虚高?日前,有医药代表揭秘称,药价虚高的利益链是见者有份、利益均沾、雁过拔毛、层层加码,而虚高药价里最肥的那块肉,是被拿回扣的医生吃了。在某些大医院,稍有点名气的外科医生,每月光提成就可能有三四万元。

  13%、2%、65%、91%,这是央视披露的一些药品的高利润率。但在业内人士看来,这些药品都是低价药,出厂价和零售价不高,各个环节挣的还都算“小钱”。

  有医药代表披露,越是高价药越挣钱。不是基本药物的高价药,药品到达患者手中,一般是出厂价的1倍左右,最少的一般也有五六倍。

  专家指出,在国家政策下,抗生素类药的利润空间已经很低,并且每次国家降价,必有抗生素。新的招投标政策的实施,让基本药物与非基本药物的中标价格都低到了极限,并且进院难度增大,情况开始有所控制。

  不过,也有基层医务人员认为,药价虚高原因很多,问题非常复杂。从1993年将医疗卫生机构推向市场的那一天开始,医院就从公益性转向逐利性,而且愈演愈烈。当医院开始追求利益最大化时,医生也就从“天使”向“魔鬼”转变。

  有专家表示,如果药品可以达到零差价,医务人员的技术服务价格得涨到合理水平,这样医院的运转才会更加健康。

  在中国,医药代表出现的意义是良好的,药品生产企业希望有医药专业技术人员向医生讲解新药的性能,告之药品的禁忌症等,从而引导医生正确的用药,同时也借此提高药品的销售量。为此一些跨国企业在招聘医药代表时,都对他们进行了严格的职业技能培训,帮助他们了解正确的药品销售的理念,代表企业科学、负责的向客户传达药品信息,从而受到广大医药工作者的欢迎和认可。

  在中国因为国家管控不力、药企过多、医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、等等,促使“医药代表”变味,成为不择手段卖药的代名词。他们以各种利益收买医生,让医生乱开药、多开药,并且推高药价,以从中赚取暴利,而消费者则成为最终受害者。在一些网络上还出现了针对医药代表的专业论坛,从“如何开发医院”到“怎么维护关系”等环节,提供了各种各样的公关手法,成为不少初入行业新手的必修课。医药代表也成为被大众非议的群体。

  1. 专业知识 专业知识是成为杰出医药代表的重要条件之一,相对于其他行业的销售,药品营销的专业知识要求更高,处方药的营销人员一定要科班出身,否则无法胜任岗位。柜台药的营销入门快一些,但最好也懂医学知识,否则无法与医院和医生打交道。因此,几乎每家正规制药企业在招聘医药营销人员时都要求有医学相关背景。

  2.善于交际 医药代表与医药业的研发工作者所讲究技术活不同,医药代表讲究脑力、体力、沟通力,三力于一体。脑力负责记录药品的成分、疗效、副作用等专业信息;体力负责让医药代表在日晒雨淋下奔跑于各医院间;沟通力让医药代表将自己公司的产品以最佳面貌展示在院方面前。同时除了需完成药品的销售工作,医药代表还需负责目标区域内客户的管理,维护客户关系等工作,因此医药代表需具备良好的沟通能力、善于处理人际关系,在各种环境因素下都有拓展新人脉的自觉性。

  3.职业道德 医药代表是一个较敏感的职业,许多企业在招聘医药代表时已把良好的职业道德作为招聘时不可缺少的标准之一。因此医药代表有意识的培养良好规范的职业操守,具有一个正确的价值观,并将它表现于你平日的行为规范中,相信它会帮助你在客户、院方及公司上司的心中留下可靠的好印象。

  2015年6月1日起取消中国绝大部分药品政府定价,其中除了对麻醉、第一类精神药品仍暂时保留最高出厂价格和最高零售价格管理外,对其他药品政府定价均予以取消。

  根据此次取消药品定价方案,对大部分药品政府定价予以取消,不再实行最高零售限价管理后,将按照分类管理原则,通过不同的方式由市场形成价格。

  其中,对于2多种医保基金支付的药品,将通过制定医保支付标准管理;对于2多种专利药品和独家生产药品,建立公开透明、多方参与的谈判机制形成价格;对于医保目录外的血液制品、国家统一采购的预防免疫药品、国家免费艾滋病抗病毒治疗药品和避孕药具,通过招标采购或谈判形成价格。

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