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  医药行业营销体系 总经销模式:药厂的管理半径只到总经销 区域经销模式:药厂的管理半径到区域经销 终端纯销模式:药厂的管理半径到终端进货或销货 医药纯销插件功能提要 医院开发流程图 目标医院管理—医院档案 目标医院管理—医院科室档案 目标医院管理—医生档案 医院开发申请 批准开发申请 费用报销申请与批复 医生处方记录单 增长来源于哪里? 医院、科室、医生的开发是销量增长的源泉 医生处方状态分析 业务员行为管理 工作计划与汇报 代表对医生的拜访 办事处经理审批拜访记录 意见反馈提交者 拜访分析 纯销的概念 纯销流程图 渠道体系 客户分管 提供多种模式的纯销计划编制 流向跟踪(药厂→医药公司→医院) 流向跟踪与三个进销存 手机短信采集流向和纯销(走药店的药品更适用 ) 流向自动采集 客户库存报表 纯销分析报表 费用管理流程图 预算项目定义 费用管理类与费用会计类 费用管理类与预算项目 费用申请→合同→报销 费用报销→结算与报销冲账 借款→还款与报销冲账 费用审批_审批流定义 费用审批_提交审批申请 费用审批_办事处经理审批 费用审批_财务经理审批 报销审批_查询审批情况 预算控制_单据保存时的控制 预算的挪用 会计处理_编制会计凭证 费用报表 发货核销与发票核销流程 对发货单做回款核销 企业选择先发货后开票的原因 企业为什么不愿意在发货时开发票确认收入,而采取先发货后开发票模式呢? 开发票就必须确认收入且必须向税务部门缴税; 因为赊销,企业并未有实际的现金流入,感觉没收到货款就确认收入并缴税,是提前缴税; 从发货到开发票收款还有不确定因素,比如对方要求降价,发货金额不一定是确定的收入金额; 应收账款存在坏账风险,假如企业以发货确认收入而这笔货款最终成为坏账未能收回,企业为此笔未能收回的收入又缴纳的增值税是17%,所得税是25%! 有的客户不要发票,企业不开发票不确认收入就可以不缴税。 业务应收的作用 在先发货后开票业务模式下,发货核销有着非常重要的作用: 准确计算应收货龄的基础。 与客户往来货款对账的基础。 按发货回款周期给业务员或客户计算奖罚息的前提。 按发货回款周期考核计算业务员销售提成的前提。 按发货回款周期给客户计算销售返利的前提。 (应收模块以发票确认收入,确认的是财务收入,但由于发票经常迟开或不开,造成应收账款反映的时间滞后甚至缺失,因此,以发货核销为基础的业务应收是非常重要的) 业务应收报表 业务应收主要报表都支持跨账套查询(集团应用) 销售提成常见模式 医药企业的销售提成,常见有四种模式: 一、终端计提模式,即在药品流入终端时计提并支付; 二、回款计提模式,即在收回货款后计提并支付; 三、回款并终端模式,即收回货款时计提,药品流入终端时支付; 四、按指标完成情况计提并支付。 销售提成-回款提成流程图 回款提成的基本算法 提取的费用按终端流向进一步细化 回款提成和奖罚息(多见于医药行业) 多角色的销售提成(常见于医疗器械行业) 多角色销售提成 (常见于医疗器械行业) 根据指标成完成计算销售提成 根据指标成完成计算销售提成 销售返利流程图 回款返利(按回款区间) 任务返利 高开返利流程图(应用场景一) 发货给A发票给B,并且发生了发票高开 收回B的货款,并且按品种核销发票 高开返利的前提是发票比发货高开价格并货款已收回 广西花红药业 花红的财务和供应链使用的是金蝶,于08年10月份选择用友软件,目前用友纯销系列软件已经在花红成功上线。 药品流向跟踪 医院开发过程管理、开发成果评价 销售费用管理 发货核销 销售提成 销售返利 部分使用纯销系列产品的用户 客户A经常是不具备资质的中间人,比如在医药行业,可能是不具备药品经营资质的公司,但却有销售资源,在中间搭个线,赚取差价。 也可能就是厂家的业务员(或者是社会上的自然人),但把它视为客户,厂家先把货发给这个业务员,业务员把产品卖给客户后,让厂家多开发票给客户,多收的货款为业务员所得。 在讲解时注意,这两张单据是支持多级审批的,比如办事处经理审批,大区经理审批,副总审批,在审核时表示终审,才可以实际向下流转。 提纲 医药营销模式分析 1 2 7 3 5 销售提成 4 医药行业客户关系管理 纯销管理 6 销售返利 销售费用管理 业务应收管理 8 医药行业样板客户 销售提成:泛指销售费用的计算与提取 目标用户: 依据几家医药企业为原型开发的,已在多家药厂得到成功应用 毛提成金额=(回款单价-结算底价)*回款数量*差价提成率 +结算底价*回款数量*底价提成率 +回款数量*数量提成单价 差价税=回款数量*(回款单价-厂定销价)*差价税率%。 公司提留=回款数量*(回款单价-厂定销价)*公司提留%。 提成金额=毛提成金额-差价税-公司提留+调整金额。 回笼天数=收款日期-发货日期。 提前天数=规定奖息天数-回笼天数; 奖息额=提前天数*回款金额*奖息率%; 超期天数=规定罚息天数-回笼天数; 罚息额=回款金额*(超期天数1*罚息率1%+超期天数2*罚息率2%+超期天数3*罚息率3%...+超期天数16*罚息率16%); 提取的总费用,可以再结合终端流向,将费用进一步细分到各岗位各费用类别。 可以将费用细分到多个岗位(角色),比如业务代表奖金,地区经理资金,大区经理奖金。 可以将费用细分到多个费用类别,比如奖金、差旅费、会务费等。 可以是个人费用,也可以部门公共费用。 可以把多个费用类别放在一个池子中 报销时可以更明细的费用进行报销 奖息额=提前天数*回款金额*奖息率% 提纲 医药营销模式分析 1 2 7 3 5 销售提成 4 医药行业客户关系管理 纯销管理 6 销售返利 销售费用管理 业务应收管理 8 医药行业样板客户 应用模式描述:厂家把货卖给客户A,A再加价调货给客户B,A通知厂家高开发票给B,这样厂家与B之间形成结算关系,B将货款打给厂家,厂家将多收的差价返还给A(一般要扣除差价税) 发货给A,发票开给B 发生了高开发票 客户B在收到发票后将款项打回 应收核销,要明细到存货 提纲 医药营销模式分析 1 2 7 3 5 销售提成 4 医药行业客户关系管理 纯销管理 6 销售返利 销售费用管理 业务应收管理 8 医药行业样板客户 1、按商业回款提取包干费,对于超厂定销价部份扣差价税和公司提留 2、跟踪药品流向,并按药品进医院先后顺序,将包干费分解给业务员 3、超期回款罚利息,提前回款奖利息 4、为每种产品制定管理毛利,办事处可用费用按贡献毛利的21%计算得到 江西济民可信--纯销管理与销售包干相结合 沈阳诺康制药 医药行业客户关系管理、纯销管理、费用管理 四川成都善诺医药有限公司 山西双鹤医药公司 湖南汉森制药有限公司 上海佰加壹制药有限公司 辽宁诺康药业有限公司 海南中玉药业有限公司 广东中山三才制药有限公司 广东新万泽医药有限公司 北京奥特舒尔减肥茶有限公司 天津王朝葡萄酒有限公司 北京古船食品有限公司 中国医药对外贸易公司 上海中信国健药业有限公司 江西济民可信药业有限公司 成都迈克医疗器械有限公司 北京振利高新技术有限公司 贵州信邦制药有限公司 江西德泰生物有限公司 北京百奥制药有限公司 沈阳三生生物制药有限公司 山东达因药业有限公司 贵州益康制药有限公司 盖贝克(北京)贸易有限公司 江苏正大天晴药业股份有限公司 承德颈复康药业有限公司 江苏正大丰海药业有限公司 承德怡达食品有限公司 江苏南星药业有限公司 青松(天津)国际贸易有限公司 南京正大天晴制药有限公司 王威 TEL邮箱只要有回款就给客户按一定比例返利 比如每年制定一个回款任务,只有完成了任务才能享受的返利。 任务返利在各行业得到广泛的应用,比如家电行业给经销商规定年回款任务,只有完成任务才能于年底享受一定的返点。 客户分管,全程记录一个客户的某个药品在不同时期的分管部门和分管业务员。比如,医院0101的A药品,在2007年1月1日至2008年2月29日,由业务员张研分管,2008年3月1日起改由业务员唐朝分管。全程记录客户(可明细到药品)不同时期的分管业务员,实现客户分管历史可追溯,对考察业务员的营销能力,对考核业务员的工作业绩,对掌握客户资源防止资源流失等,有十分重要意义。 客户分管单与按客户+存货编制的纯销计划结合,当业务员流动时,实现纯销计划的自动调整。 计划编制模式一:按部门+业务员+渠道+存货的任意组合的计划编制。 可以编制多个版本的纯销计划,比如把计划分作确保目标和奋斗目标。 也可以编制层层加码的纯销计划,比如公司向大区下达计划100万,大区加码20万后向所属办事处下达120万计划。 可以是终端的纯销计划,也可以是经销商的分销计划。 计划编制模式二:按客户+存货制定纯销计划,再根据客户分管关系把计划自动分配给业务员。 这种计划编制模式的基本原理是: 客户的计划= ∑(负责的各个存货的计划)。 业务员的计划= ∑(负责的各个客户的计划)。 办事处的计划= ∑(所属的各个业务员的计划)。 大区的计划= ∑(下辖的各个办事处的计划)。 流向的路径和发生时间 数量跟踪和价格跟踪 最初的出库单号和客户 企业上月库存+ 企业本月入库-企业本月出库=企业月末库存 商业上月库存+商业本月流入-商业本期流出=商业月末库存 终端上月库存+终端本月流入-本月终端纯销=终端月末库存 流向必须遵守渠道规则 按进货控制流向和纯销 流出渠道外药品的处理 渠道压货及时调货退货 跟踪 跟踪 终端进销存 企业进销存 商业进销存 厂商发货导入 分销流向导入 终端纯销导入 纯销计划导入 Excel导入流向和纯销(走医院的药品适用) 我有更多时间做数据分析和参与管理了! 可自定义流向采集的商品范围 可自定义流向采集的时间点,系统自动触发事件进行数据采集 客户可检查采集的数据 采集的数据加密压缩后可自动E-mail发回 可自动接受数据并解压数据 可自动触发事件将数据导入到纯销管理软件中 可自定义数据转换关系 根据定义的数据转换关系自动转换 可以人为修正数据 提纲 医药营销模式分析 1 2 7 3 5 销售提成 4 医药行业客户关系管理 纯销管理 6 销售返利 销售费用管理 业务应收管理 8 医药行业样板客户 目标用户: 没有行业限制,适用于所有有费用发生企业、事业、机关、团体! 预算项目是编制预算的对象,即面向什么编制预算。不同的预算项目可以有不同的预算编制口径。比如:招待费按部门+人员编制预算;办公费按部门编制预算;工程用料按工程项目编制预算,科研项目按部门+项目编制预算。 提供部门+业务员+客户+项目多种组合的预算编制口径 预算项目,用户可以随便定义! 费用管理类与会计类经纬结合,既真实记录灰色支出,又有效抹平灰色支出痕迹,将灰色支出隔绝于外部审计视线之外。 按企业内部管理口径定义的费用类别,只对内不对外 按国家会计准则与制度的要求定义的费用类别,用于外部的审计 费用申请和报销时,录入费用管理类后自动匹配到预算项目! 定义固定费用,还是变动费用 费用申请单是业务代表提交费用的使用申请的专用单据。 应用场景: 业务员提出在某药店举办宣传活动,申请费用2000,领导同意 费用合同单是用于记录厂家与客户签订的费用支持合同的专用单据。 应用场景: 业务员与客户最终达成支持费用是1800元 费用报销单是用于记录经济活动中发生各项费用的专用单据。 应用场 景: 业务员拿广告费发票1800报销 应用场景: 费用报销单1238元, 现金结算438元,归还借款800元 应用场景: 借款2000元,报销冲账800元,现金还款1200元 按报销金额大小走不同的审批路线的走缺省条件 表示最终都要由财务审批才能最终报账! 审批流常见需求: 不同的部门走不同的审批路线;不同的费用走不同的审批路线;不同的金额走不同的审批路线元,应该由办事处经理审批! 因为小于5000元,所以由办事处经理审批 提请审批的消息可以是手机短信、邮箱和U8消息平台! 如果审批不通过会被打回申请人,并以短信、消息、邮件通知! 按照审批流设置由财务经理审批! 如果审批不通过会被打回申请人,并以短信、消息、邮件通知! 审批通过后,报销申请人会收到短信、邮件、消息等的审批结果通知! 在提交审批后,报销人可以随时查询审批进程和各位审批人的意见! 移动审批应用流程 03月05日 11:02分宋艳果请您审批差旅费报销单CLF0903050081 审批短信通知 带WAP地址链接 WAP上网 查看单据详情 WAP上网 完成审批操作 短信通知、WAP审批,应用便捷直观 纯B/S架构,手机无需安装软件 使用对象 企业中、高层领导 业务负责人 审批内容 财务模块中费用类单据 供应链中订单/发货/出库等单据 为企业带来的价值 规范企业流程管理 方便领导实时完成审批任务 体验一下! 单据保存时就知道超预算了! 一个费用类别的预算用完了挪用另一个类别的费用, 一个部门的预算用完了挪用另一个部门的预算, 一个人员的预算用完了挪用另一个人员的预算 北京办事处挪用了天津办事处的预算! 传入用友的总账模块 提纲 医药营销模式分析 1 2 7 3 5 销售提成 4 医药行业客户关系管理 纯销管理 6 销售返利 销售费用管理 业务应收管理 8 医药行业样板客户 目标用户: 没有行业限制,适用于所有先发货后开发票企业! 本次核销回款金额=本次核销发货金额-商业折扣-现金折扣 商业折扣:发票比发货少开的金额 现金折扣:收款比发票少收的金额 本次核销发货金额:核销掉的发货单的金额 反映哪些发货单收回了货款 发货核销和发票核销两个核销功能互动。即发票核销时自动把发货核销掉,如果先做了发货核销,在发票审核时自动继承发货核销痕迹把发票核销掉。 延期纳税与应收账款资产安全的两难选择! 医药营销模式分析与用友解决方案 王威 2010 提纲 医药营销模式分析 1 2 7 3 5 销售提成 4 医药行业客户关系管理 纯销管理 6 销售返利 销售费用管理 业务应收管理 8 医药行业样板客户 药店 业务员 医药公司 销售部 生产部 非处方药 促销 催款 业绩 临床药 医院 办事处 生产商 分销商 终端商 患者 销售实现 分销实现 纯销实现 患者 患者 总经销模式。制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药企业只是一个生产、供应商而已,销售方面的事情可概不过问 。 优点:能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场,节省大量精力和人力投入,同时也符合专业分工的合作原则。 缺点:生产企业处于市场的被动地位;市场完全掌握在经销商手上 。 销售不是管理重点 医院和药店 总经销 药厂 患者 区域经销 用友解决方案:销售管理、应收款管理、业务应收管理 目标用户! 底价结算差价分成 区域经销模式,俗称“大包”,“底价承包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价出售给组织或个人,使其成为该区域的独家总代理商。 优点:中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络,这种模式可在全国各地迅速使企业的产品进入市场,也利于根据各个区域的差异来调整整个市场,控制大局。 缺点:较难找到符合企业要求的区域代理商;差异性扣率政策造成矛盾;窜货问题。 用友解决方案:业务应收管理、回款提成、回款返利、高开返利、费用管理、 销售管理、 应收管理 医院和药店 总经销 药厂 患者 区域经销 区域经销常见过票问题 跟踪到药品进入终端 做终端模式。在全国主要城市设立驻外办事处,招聘大量业务员进行市场开发、产品推广。在管理上需要跟踪药品流向,管理渠道库存,在终端进货环节(或终端销货环节)支付终端费用。 优点:企业掌握市场的第一手资料,不再怕被经销商牵着鼻子走,终端做透了,产品也就好形成品牌,利于树立企业良好形象 。 缺点:企业需要大量的人力和资金,销售人员的懒惰和“一脚踏两只船”的现象比较严重。 用友解决方案:客户关系管理、纯销管理、费用管理、指标提成、 业务应收管理、 业务员行为管理、回款提成、回款返利、销售管理、应收管理 医院和药店 一级医药公司 药厂 患者 二级医药公司 跟踪到药品从终端销售出去 按回款计算销售提成和奖罚息,按指标完成情况计算销售提成,为一笔销售给多个角色(比如业务员、客户联系人)计算提成。 跟踪药品流向,管理客户库存,纯销实现时提取销售费用,纯销指标完成分析。 编制费用预算,借款还款,费用报销及预算控制,抵票报销对照,投入产出分析。 对发货单做回款核销,发货核销与发票核销两个核销功能互动,业务应收分析。 按回款时间给客户返利,按完成回款任务返利,高开发票多收货款而形成的货款返还。 纯销管理 费用管理 业务应收管理 销售返利管理 销售提成管理 医院开发过程管理、医院开发成果分析、医生处方状态分析,医生拜访管理。 客户关系管理 提纲 医药营销模式分析 1 2 7 3 5 销售提成 4 医药行业客户关系管理 纯销管理 6 销售返利 销售费用管理 业务应收管理 8 医药行业样板客户 目标用户: 主要应用于医药行业(做终端的药厂和医药公司)! 按医院产品销售规模,将各类别医院,分为A、B、C、D级。如沈阳第一人民医院为B级医院。 标准科室与院内实际科室的对照 全面记录医生静态数据 李平提交医院开发申请,申请费用1万 李平承诺未来4月销量各1000盒 办事处经理张研登录用友后看到要审批的申请 办事处经理张研同意开发 李平开发的该医生5-8月的平均处方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒800盒, 可以全额报销开发费用1万。 办事处经理张研登录用友后,可以看到李平提交的报销申请,审批后传财务报销。 详细记录医生处方量的专用单据。 增加新开发医院 增加现有医院内的销量 增加新的用药科室 增加现有用药科室的销量 增加医院内使用本公司药品的品种 增加重点医生数目 增加重点医生的处方量 增加在科室内的使用本公司产品的品种 增加药品销量的策略: 增加现有医院销量的策略: 增加现有科室销量的策略: 增加重点医生销量的策略: 增加重点医生在适应症中用药的次数 在其他适应症中推广用药 增加重点医生用本公司药品的品种 对没开发的去开发,对已开发的再挖潜! 处方医生 潜1医生 潜2医生 潜水医生 目标医生 能够处方公司产品,但从未处方过公司产品,且在开发中的医生 当期处方公司产品的医生 上期为处方医生,但本月未处方公司产品的医生 上月为潜1医生,且本月未处方公司产品的医生 上月为潜2医生且本月仍未处方公司产品的医生,以及上月为潜水医生且本月仍未处方公司产品的医生 业务员行为管理 不同角色维护不同的客户 适宜拜访时间、适宜拜访地点 规定拜访频率 实际拜访 经理协访 销量与拜访 质量评价 拜访费用 * Inspur group 医药代表对医生的拜访可以记录在拜访记录单中。拜访记录单可详细记录拜访的对象(哪个医生),拜访时间和地点,拜访的费用,拜访是否达成既定目标。从而帮助总部销售管理人员了解每个医药代表的销售行为。 医药代表李平提交拜访记录: 也就是工作日汇报 办事处经理张研登录软件后,可以看到代表提交的拜访记录: 加注阅后的意见: 李平登录系统后收到办事处经理签的意见: 提纲 医药营销模式分析 1 2 7 3 5 销售提成 4 医药行业客户关系管理 纯销管理 6 销售返利 销售费用管理 业务应收管理 8 医药行业样板客户 纯销,就是终端销售,即完全的、彻底的完成销售全过程的纯粹的销售。纯销管理关注商品的流向和销售的最终实现。纯销管理理论认为,只有被最终用户购买的商品才最终实现了销售,厂家的销售风险才最终解除。 特点: 管理客户库存,包括直接客户和间接客户的库存 做终端,即销售工作直插销售终端,让医生或 导购多建议自己的产品 目标用户: 主要用于做终端的医药企业,特别是处方药生产和经营企业 医药公司A 医院A 医药公司B 医院B 医院D 医院C

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